Sự dịch chuyển mô hình kinh doanh từ B2B sang B2B2C – Lấy khách hàng làm trung tâm

Thế giới từng được chia thành hai phân khúc rõ ràng : B2B và B2C. Tuy nhiên, bây giờ, xu hướng là để các phân khúc này hợp nhất thành một: B2B2C. Làm thế nào điều này trở thành hiện thực ?

B2B là gì ?

Business-to-business (B2B) là nơi công ty A bán công ty B những thứ B cần để điều hành hoạt động kinh doanh của mình. Những thứ này có thể là một giải pháp hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP) , một robot đóng gói tự động hóa công nghiệp hoặc thậm chí là vật liệu đóng gói. Nó cũng có thể là sản phẩm mà công ty B sẽ sử dụng để làm hài lòng người dùng cuối.

B2C là gì ?

Doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C) được sử dụng để mô tả mối quan hệ giữa người bán và người dùng cuối. Đây có thể là một đại lý xe hơi và người mua xe. Theo mô hình kinh doanh cổ điển, nhà sản xuất và đại lý xe hơi có mối quan hệ B2B trong khi đại lý và người mua có một cái được coi là B2C.

Mô hình kinh doanh B2B2C là gì ?

Sự ra đời của Thương mại điện tử đã giúp các nhà sản xuất dễ dàng bán trực tiếp cho khách hàng của họ. Tesla là một ví dụ về điều này. Không có đại lý nhận và phân phối xe; khách hàng mua trực tiếp từ nhà sản xuất trong môi trường B2C.

Đối với nhiều nhà sản xuất, điều này sẽ tạo ra rất nhiều sự phức tạp và đối với người tiêu dùng cũng vậy. Có những lợi thế cho mô hình bán buôn / phân phối. Đơn đặt hàng của người dùng cuối được hợp nhất và việc vận chuyển được giữ tương đối đơn giản với người dùng cuối chịu trách nhiệm cho dặm cuối cùng.

Tuy nhiên, nhược điểm là các nhà sản xuất không có quyền truy cập vào thông tin khách hàng, hay cụ thể hơn là dữ liệu của người dùng cuối. Trong thế giới tập trung vào thông tin này, việc thiếu dữ liệu người dùng cuối có thể trở thành một thách thức đáng kể khi chuyển đổi số thay đổi và xác định rõ hơn hệ sinh thái kinh doanh.

Trong thị trường siêu cạnh tranh ngày nay, customer centric đã trở nên quan trọng trong môi trường doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B). Với những tiến bộ công nghệ gần đây, các nhà sản xuất giờ đây có cơ hội không chỉ thu thập thêm dữ liệu của khách hàng mà còn phân tích nó theo cách để định vị tốt hơn việc kinh doanh của họ để thành công. Quá trình này được gọi là sự thay đổi từ B2B sang B2B2C.

Chìa khóa để trở thành một tổ chức lấy khách hàng làm trung tâm là chuyển đổi doanh nghiệp thành một doanh nghiệp dựa trên dữ liệu số. Các nhà sản xuất cần kết nối toàn bộ chuỗi cung ứng – từ nhà máy sản xuất đến các kênh đối tác và cuối cùng là người tiêu dùng.

Khi Thiết lập các kênh B2C trực tiếp cho người tiêu dùng cho phép nhà sản xuất nói chuyện trực tiếp với người dùng cuối dễ dàng hơn, lấy khách hàng làm trung tâm. Đồng thời, nó đặt nhà sản xuất vào vị trí cạnh tranh với các nhà bán buôn và nhà phân phối của họ. B2B2C cũng cung cấp cho người tiêu dùng trải nghiệm mua hàng trực tiếp và cá nhân hơn. Đây là loại mô hình kinh doanh đứng sau sự thay đổi từ B2B sang B2B2C.

 

Sự phổ biến của B2B2C có liên quan nhiều đến sự gia tăng của omnichannel, mở rộng danh mục sản phẩm và khả năng mua hàng cho mọi phân khúc. Lấy một ví dụ đơn giản, một sản phẩm FMCG như mỹ phẩm có thể được bán thông qua các cửa hàng bán lẻ hoặc trực tiếp trên site của nhà sản xuất.

Do đó, nhà sản xuất phải sẵn sàng phục vụ cho người mua doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng. Nhiệm vụ này đòi hỏi chuỗi cung ứng mạnh mẽ, khả năng omnichannel thế hệ tiếp theo và trải nghiệm khách hàng khác biệt.

Về khía cạnh công nghệ, B2B2C có thể nêu ra các vấn đề quan trọng trong việc tích hợp các quy trình kinh doanh và hệ thống IT của các đối tác, đặc biệt là các hệ thống back-end, chẳng hạn như kế toán, ERP và quản lý kho.Giao dịch trên wesite thương mại điện tử có thể cần phải được ghi lại trong các hệ thống back-end của công ty đối tác. Thay đổi giá trong ERP có thể phải được phản ánh trên sitethương mại điện tử.

Các nhà cung cấp nền tảng thương mại điện tử doanh nghiệp có các tính năng đa kênh , trong đó có Requestware, IBM, Oracle và SAP Hybris, là nhà cung cấp chính của công nghệ B2B2C, mặc dù một số nhà cung cấp ERP cũng cung cấp nó.

Các ngành công nghiệp có truyền thống dựa vào các kênh phân phối và đại lý, bao gồm sản xuất và dược phẩm, được coi là ứng cử viên chính cho B2B2C.

Lợi ích của Mô hình B2B2C

Kích hoạt mô hình kinh doanh mới

Trong thế giới B2B2C, các nhà sản xuất sẽ nói chuyện trực tiếp với người dùng cuối của họ trong khi vẫn bán thông qua các đại lý hoặc đại diện của họ. Một ví dụ đến từ Volvo.

Thay thế cho việc bán ô tô thông qua đại lý, Volvo đang thử nghiệm dịch vụ đăng ký mua xe trên internet. Người mua xe hơi mua trực tuyến, chiếc xe này thực sự là một hợp đồng thuê, nhưng công việc được thực hiện hoàn toàn trực tuyến, thông qua các đại lý, để nhận chiếc xe và bảo dưỡng nó. Đây là một ví dụ về mô hình Anything as a Service (XaaS) , nơi công ty xe hơi cung cấp kết quả bảo dưỡng xe thay vì chỉ chính chiếc xe.

Đầu danh sách lợi ích là dữ liệu thu thập được . Bằng cách nói chuyện trực tiếp với người dùng cuối, nhà sản xuất tìm hiểu thêm rất nhiều về sở thích và sở thích của họ. Điều này giúp nhà sản xuất trở nên nhạy cảm hơn và phản ứng nhanh hơn với việc thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng. Nó có thể, ví dụ, dẫn đến giảm giá ít hơn các biến thể không phổ biến và tỷ suất lợi nhuận cao hơn nói chung.

Một lợi ích khác cho các nhà sản xuất là kiểm soát thương hiệu và giá cả. Trong mô hình Volvo, không có sự mặc cả nào, mà người ta có thể đoán, lại dẫn đến tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Thêm vào đó, đại lý vẫn có cơ hội bán thêm các phụ kiện và dịch vụ.

Lợi ích thứ ba là thời gian tiếp thị sản phẩm mới ngắn hơn, đạt được vì có ít đường ống hơn để lấp đầy. Và lợi ích thứ tư, có lẽ là động lực thực sự đằng sau sự thay đổi B2B2C, là tăng lợi nhuận.

Cho phép sự đổi mới nhanh nhẹn hơn (Agile)

Mang dữ liệu và quy trình lại với nhau và cho phép khả năng hiển thị trên toàn bộ chuỗi cung ứng cho phép các nhà sản xuất nhanh nhẹn hơn trong việc ứng phó với thay đổi thị trường. Thông qua tăng cường tính minh bạch và hợp tác, các nhà sản xuất có thể đưa sản phẩm ra thị trường nhanh hơn, thúc đẩy doanh thu tăng.

Điểm mấu chốt là các nhà sản xuất phải suy nghĩ giống các nhà bán lẻ hơn và tập trung vào người tiêu dùng cuối cùng của họ – theo dõi cách họ sử dụng sản phẩm của họ và cách họ tham gia với công ty.

Sử dụng dữ liệu phù hợp và các công cụ kinh doanh thông minh, các nhà sản xuất có thể hiểu rõ hơn và tiếp thị đến các phân khúc khách hàng cụ thể của họ bằng cách sử dụng các mô hình và thuật toán dự đoán.

Các nhà sản xuất có khả năng tích hợp loại dữ liệu này vào quá trình phát triển sản phẩm và dịch vụ khách hàng của họ sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh đáng kể. Bằng cách tận dụng các công nghệ phù hợp, các nhà sản xuất có thể cung cấp sự tham gia của khách hàng nâng cao, thúc đẩy tăng trưởng.

Ví dụ về B2B2C trong sản xuất

Tại phần cốt lõi, B2B2C kêu gọi các nhà sản xuất nhận thức được nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng và không chỉ phục vụ cho người mua là đối tác doanh nghiệp.

Ba ví dụ sau đây minh họa cho mô hình này :

• Một nhà phân phối vô hình chịu trách nhiệm thực hiện đơn hàng – Ở đây, nhà sản xuất dường như đang bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối, nhưng thuê ngoài giai đoạn thực hiện đơn hàng cho nhà phân phối. Xây dựng thương hiệu, tiếp thị, v.v … vẫn là trách nhiệm của nhà sản xuất – nhà phân phối vô hình chịu trách nhiệm về hậu cần, mà không mua hàng tồn kho.
• Mở bán cho tất cả các danh mục người tiêu dùng sử dụng nền tảng thương mại – Đây là ví dụ phổ biến nhất về B2B2C trong sản xuất. Các nhà phân phối, đại diện bán hàng trực tiếp và người mua cuối cùng đều sử dụng nền tảng thương mại đa kênh độc đáo như Salesforce để giao dịch. Cách tiếp cận này làm tăng doanh thu, vì các nhà sản xuất có thể giảm tải hàng tồn kho của họ thông qua một số kênh khác nhau.
• Một thị trường quy mô lớn đảm nhiệm tất cả các giao dịch – Các nhà sản xuất có thể liên kết với những người khổng lồ trên thị trường kỹ thuật số như Amazon và Alibaba. Trong ví dụ này, các nhà sản xuất có số lượng kiểm soát ít nhất, nhưng họ cũng chịu mức rủi ro rất thấp. Quản lý hàng tồn kho trở thành rủi ro cho nhà phân phối hoặc trực tiếp trên thị trường. Và, mỗi lần bán hàng diễn ra thông qua các cửa hàng trực tuyến này.

B2B2C không phải là một công nghệ vượt trội có thể xóa nhòa các phương pháp tiếp cận hiện có. Nó đòi hỏi phải suy nghĩ lại về các cấu trúc và quan hệ đối tác trong chuỗi cung ứng, với mục tiêu đạt được số lượng khách hàng tối đa. Các nhà sản xuất mong muốn nắm lấy B2B2C có thể phải đối mặt với một vài thách thức:

Lợi ích chính của mô hình kinh doanh thương mại B2B2C

Mô hình B2B2C. Nguồn : Infosys

• Lợi nhuận tăng: Bạn nhận được đầy đủ giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất (MSRP) thay vì giá bán buôn cho các sản phẩm của bạn.
• Thời gian tiếp thị nhanh hơn: Bạn có thể thử nghiệm, thử nghiệm và đưa sản phẩm ra thị trường một cách nhanh chóng thay vì phải tuân theo chu kỳ bán hàng truyền thống kéo dài đòi hỏi phải phát triển sản phẩm bị khóa trước khi đặt hàng và giao hàng. Sự nhanh nhẹn này mang lại cho bạn một lợi thế cạnh tranh.
• Kiểm soát thương hiệu: Bạn sở hữu thương hiệu của bạn. Nó đã thắng được các bên thứ ba pha loãng hoặc trình bày sai.
• Kiểm soát giá: Bạn có thể củng cố MSRP của mình.
• Dữ liệu khách hàng tốt hơn: Bán trực tiếp cho khách hàng cho phép bạn thu thập dữ liệu về họ mà cuối cùng mang lại sản phẩm tốt hơn, mối quan hệ mạnh mẽ hơn và tăng doanh số

Xu hướng Mobile và B2B2C

Việc sử dụng các thiết bị di động để truy cập Internet là xu hướng nổi bật gần đây. Theo các nghiên cứu mới nhất là ngày càng nhiều người dùng B2B2C sử dụng thiết bị di động để đặt hàng online. Yếu tố tiện lợi của
truy cập di động ngày càng trở nên quan trọng. Áp dụng các chiến lược Tiếp thị nội dung, cá nhân hóa và quản trị sản phẩm dễ dàng, khả năng di động và khả năng tiếp cận từ đầu sẽ tiết kiệm tiền và thêm lợi nhuận cho các nhà sản xuất và đối tá của họ.

Case Study – Cosmetica

Cosmetica là một doanh nghiệp sản phẩm làm đẹp toàn cầu hoạt động thông qua một mạng lưới các thẩm mỹ viện (nhà phân phối của họ). Các sản phẩm Cosmetica chỉ có sẵn cho người tiêu dùng thông qua thẩm mỹ viện local của họ. Nếu người tiêu dùng muốn một sản phẩm không có trong kho của thẩm mỹ viện, một kỹ thuật viên làm đẹp sẽ đặt hàng.

Cosmetica đánh giá các kỹ thuật viên và thẩm mỹ viện dựa trên cơ sở khách hàng tích cực của họ và số lượng doanh nghiệp họ tạo ra cho Cosmetica. Các kỹ thuật viên làm đẹp được khuyến khích với hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng của họ và được giảm giá để được chuyển cho người tiêu dùng.

Kịch bản này minh họa cách điện toán đám mây thương mại điện tử cho phép trải nghiệm cá nhân hóa hơn cho người tiêu dùng và tiến hành các đơn đặt hàng của nhà phân phối, mang lại lợi ích cho tất cả các bên liên quan đến giao dịch thương mại điện tử.